■結論から話す
PREPの型に従って話す
point：結論
reason：理由付け
example：具体例
point：結論の繰り返しで締める
■ザコほど数字を集めろ
説得力のない雑魚の話でも、数字を出せばみんな聞いてくれる。
誰が何を何回したのか、
どれがいつ何回利用されているのか
■数字と理論こそ共通言語、英語や中国語ではない。
I think ・・・この会社の数字はthis、because more better A than B.
でOK。
■責任ある人ほど、感情より数字を優先する
■相手の仕草から、理解度を察知しろ
・前のページをまだ見てる、まわりの人の顔色をうかがっている、「だいたいわかりました、おおよそわかりました」、曖昧な返事をする
■社内用語か、社外用語かを明確にする。そして、相手の使う言葉に合わせる。
■期待値をマネジメントしろ
期待に応えられそうも無いものは、断るのも大事
断って、ときどき期待値を下げろ
■仕事を受ける上でのチェックポイント
①その仕事の背景と目的
②具体的な仕事の成果イメージ
③クオリティ
④優先順位・緊急度
■「ざっくりとは、私なりに、①主なターゲット、②サービスの特徴と競合との差別化要因、③価格体系、④提供体制、その４つくらいだと思っていますが、それぞれ資料１枚、合計５枚くらいで良いでしょうか？」
→相手の曖昧な部分を補い、こういう事ではないか、という自分なりの仮説を立ててコミュニケーションを撮る
■作業を始める前に手順を考える。その段階で合意をとる。
→どう考えたら答えが出るか、その道筋を考える。
「大学に進学してもらえる様に100校アプローチする」
・ターゲットの高校がどのエリアにあるのか、概数をリサーリする
・エリア別に分類し、一日あたりの訪問可能数で割ってみる
・必要な訪問日数を算出する
・その日程を大学側が用意できるかを討議する（ミーティング）
・OKなら問題無し、NGならさらに訪問の結う千住二をつける
・詳細を作って、日程表に落とす
こうした作業の設計書を作って、okをもらってから、具体的な作業に入る。
まず大きめな設計図を書いて、その後に細部に落とす。
■P90、91・・・考え方を考える
提案書＝考え方を考える
①まずはマーケティング活動のゴールを確認して合意しましょう
②次に大学出願同行を調べます。具体的には全国をエリアと偏差値に分けて、どこの生徒がどこからやってきていて、結果はどうなのか、を分析します。
③貴学の出願者と合格者に対しても同様に分析します。
④全国の動向、競合の動向、貴学の動向から、貴学の入学が減少している本当の原因を突き止める。その上で報告会を開き、今後の方針を検討する（中間報告）
⑤今後ターゲットとすべきエリアや高校を決める。
⑤以上を２ヶ月で行う。費用は・・・
↑こうすることで・・・
・作業の全体像が見えるので、完成までの道のりがわかり、安心感が生まれる
・関係者同士で手順やアプローチ方法を合意しておく事で、やっぱりこっちをやってくれ、という後だしの要求やどんでん返しが無くなる
・事前に、作業の難易度や作業量の見積りが出来る
■P93 ①日程、②ゴール、③方法
大きな設計図を示し、手順について合意を得る
手順に基づいて、細部の作業を進める
■P101、103、サプリを飲む＝抽象化するとなんになる？体内への吸収率を減らす、となる。その後、抽象化し各論点に重みづけを数値で行い、優先順位を決める・・・これは孫さんの教えにも似ている。
そして、具体的なアクションに落とし込んで、有効なアクションから実行に移す
■P117だからなに？どうしてそうなの？を常に考えろ！！
